ファッションサブスクサービス 「airCloset（エアークローゼット）」を展開する株式会社エアークローゼット様。
株式会社ココラブル（以下、弊社）は、SNS広告におけるクリエイティブ制作から媒体運用まで、一貫してご支援しています。
今回は、数ある代理店の中から弊社をお選びいただいた背景や、取り組みによって得られた成果について、カスタマーディベロップメントチーム リーダーの幸野様にお話を伺いました。
－－改めて、貴社の事業内容と幸野様のミッションについて教えてください。
弊社はファッションレンタルサービス「airCloset（エアークローゼット）」を運営しています。プロのスタイリストがお客様一人ひとりに合わせてコーディネートしたお洋服を自宅に届ける、ファッションのサブスクリプションサービス（会員数150万人突破）です。
私は新規獲得マーケティングの責任者として、チームメンバー3名とともに、新規ユーザーの獲得やCPAを主要KPIとして、エアークローゼットをさらに一段成長させるための市場拡大に取り組んでいます。施策はSNS広告を中心としたWeb広告のほか、検索・引き上げ施策、ポスティングや同梱チラシなどのオフライン施策、さらには話題づくりにつながるマーケティングアクションと、幅広く展開しています。
お取り組みの背景・経緯
「クリエイティブ力の強さ」が決め手になった
－－弊社にご依頼いただいた経緯・背景を教えてください。
ご依頼当時は、SNS広告の運用を強化していくにあたって、クリエイティブをどのように制作・調達するかが大きな課題でした。複数の候補を調査・比較した結果、ココラブルさんが弊社のブランドイメージに近いクリエイティブを制作していただけそうと感じたので、まずはトライアルとしてご依頼しました。実際にクリエイティブを制作いただき成果が出たことで、正式な発注へと進展した経緯です。
お取り組みの成果
クリエイティブから入り、「運用力の高さ」でさらに信頼が深まった
－－実際にお取り組みを始めてみていかがでしたか？
最初はクリエイティブ制作をメインに期待していましたが、取り組みを進めるにつれて、運用面の強みも感じるようになりました。弊社ではCPAを特に重視しており、それに対して徹底的に向き合った運用をしていただいています。運用が難しい媒体も、CPAをきちんと管理しながら成長を追求するスタンスで取り組んでいただいているため、難易度の高い媒体の運用をお任せしています。また、パフォーマンスが悪化した際の対応スピードが非常に印象的です。少し前まで効果のあったクリエイティブや訴求でも、悪化したらすぐに見直してアクションを切り替えてくださいます。変化に対するスピード感が圧倒的だと感じています。
「爆発的な成果」を複数回創出
－－お取り組みの中で印象に残っていることはありますか？
これまでに何回か、特に大きな成果につながった施策がありました。直近の事例でいうと、ブランドを指定してレンタルができる「ブランドセレクトオプション」訴求のクリエイティブで、これまでなかなかアプローチできていなかった20代〜30代前半の若年層を取り込むことに成功しました。
ブランドセレクトオプション訴求で最も配信を伸ばしていた動画。
いくつかの訴求動画を製作しましたが、上記のランチ会訴求の動画の効果がよく、前月と比較してCV数が倍以上という結果を出していただきました。
また、卒業・入学シーズンに合わせた複数のクリエイティブを戦略的に投入し、手堅く成果を伸ばすことができたのも直近の大きな成功事例のひとつです。
meta広告で効果のあった動画。
繁忙期にもあたるシーズンに機会損失なく拡大できるように、前年までの配信実績を分析し、事前準備として、多くのクリエイティブを制作。
それまでは静止画メインでしたが、動画に切り替えたところ獲得が拡大できました。
また、LINEのSIA広告（Small Image AD ）も反応が良かったため配信を強化し、結果につながりました。
LINE SIAで配信したクリエイティブ
数年前に遡ると、洋服が袋から出てくる「開封動画」がMeta広告で大きく成果につながった時期や、訴求ごとにクリエイティブと予算を分けて徹底的に運用し、訴求単位で大きなボリュームに達した年など、記憶に残る成果が複数あります。担当の方が変更となる場面でも、前任者の運用方針をしっかりと引き継ぎながら、さらに進化させてくださる点も非常にありがたいです。
長期的に効果の良かった開封動画
－－その他、弊社がお役に立てていることがあれば教えてください。
クリエイティブと運用の両面における「スピード感」です。良いものを素早く出すだけでなく、想定通りの成果に至らない場合には大胆に見直し、すぐに次の手を打っていただける。この変化への対応の速さが、弊社にとって非常に大きな価値になっています。
今後について
固定観念にとらわれず、次の成長フェーズをともに描く
－－今後、弊社に期待することがあれば教えてください。
これまで積み上げてきた運用やクリエイティブに固執するのではなく、「エアークローゼットがあたりまえになる」次のフェーズへ向けて、どうしたら成長できるかを一緒に考え続けていただきたいというのが一番の期待です。弊社ではセルフセレクト（お客様が自分でアイテムを選べる機能）などのプロダクト改善も進めており、こうした新しいプロダクトをクリエイティブに反映して配信することで、これまでにリーチできていなかった層の取り込みや、より多くの方へのサービス提供にもつなげていきたいと考えています。新しいサービスに合わせたマーケティングの設計を、ともに考えていただけることを期待しています。
－－どのような企業様に弊社をおすすめできそうでしょうか？
「成長を一緒に作っていくパートナー」を探している企業様に、おすすめしたいです。通常の事業会社と代理店の関係では、予算を預けて運用を委託する形が一般的です。しかしココラブルさんは、自社で事業を動かしている会社の視点を持ちながら、事業の成果を一緒に追求しようとしてくださいます。「一緒に考えて伸ばす」という能動的な姿勢が圧倒的だと感じています。
あとがき
ご好評いただいたクリエイティブへの評価はもちろん、運用面のスピード感やパートナーとしての姿勢についてお言葉をいただけたことを、大変嬉しく思います。
「爆発的な成果」を複数回実現できたのは、エアークローゼット様との密なコミュニケーションと、成長への強い意欲があってこそだと感じています。
毎週の定例報告会では、数字の振り返りにとどまらず、AI活用に関する最新トレンドを共有したり、新しい訴求アイデアをその場でブレストしたりと、「一緒に前に進む」ことを実感できる時間になっています。真剣でありながら、楽しく議論できる関係性が築けていることも大変ありがたく思っています。
新機能のローンチや新たな顧客層の開拓など、次のフェーズでの挑戦に向けても、今後も、クリエイティブと運用の両面から事業成長に貢献できるようご支援してまいります。
株式会社ココラブル マーケティング事業部 マネージャー細越 佳奈
