2026年7月7日、株式会社ココラブルは「Cocolable Growth Lab.」と題した勉強会の第1回を開催しました。
D2C・メーカー通販のマーケティング担当者同士が、実践的な知見を共有し、ともに学び合う場を目指してスタートした企画です。記念すべき第1回のゲストとしてお迎えしたのは、ベースフード株式会社でマーケティングを牽引されている鹽井 勁（しおい けい）さんです。
モデレーターはココラブル営業室 室長・佐藤義也。少人数のクローズドな会場ということもあり、ここでしか聞けない踏み込んだ話もあり、参加者の皆様からは、多くの好評の声をいただきました。
鹽井 勁（ベースフード株式会社 マーケティングエキスパート）
2015年、大手広告代理店グループに新卒入社し、広告運用や新規事業立ち上げを経験。広告代理店を経て2023年にベースフード株式会社へ入社。新規顧客獲得を中心に、インフルエンサーマーケティングからオフライン施策、海外展開まで幅広く担当している。
佐藤 義也（株式会社ココラブル 営業室 室長）
Web広告の営業としてキャリアをスタートし、2013年にココラブルへ入社。SNS広告黎明期からダイレクトレスポンスに特化し、幅広い業種のマーケティング支援を経験。現在はオンライン・オフラインを問わず、獲得に特化した施策提案を推進している。
代理店側から見えていなかったものが、事業会社に来て見えた
－－まず簡単に自己紹介と、代理店から事業会社へ転職された経緯を教えてください。
広告代理店を2社経験したのち、2023年にベースフードへ入社しました。今は新規顧客獲得を中心に、インフルエンサーマーケティングやオフライン施策、海外展開まで幅広く担当しています。実は、前職の代理店時代からベースフードさんを担当させていただいていた期間もあって、そこからのお声がけで入社した形です。もともと事業会社側でやりたいという思いを持つメンバーが周りに多く、そんな中でお声がけいただいて、サービス自体もすごくいいなと思ったのが大きかったですね。
－－実際に事業会社に移ってみて、代理店時代には見えていなかったなと感じたことはありますか。
数字の見え方がまったく違いましたね。代理店側にいるとどうしてもCPAだけを追い求めがちなんですけど、事業会社側だとLTVの話や、商品がどう開発されているのか、お客様の生の声がどう集まってくるのか、そういうところがはっきり見えるようになりました。逆に、代理店時代に培った運用の勘所は、今も現場でかなり活きていると感じます。
CPA高騰への実感
急騰ではなく、じわじわ来る感覚
－－D2C業界ではここ数年ずっとCPA高騰が話題になっていますが、実感としてはいかがですか。
非常に実感しています。ただ、急激に上昇するというよりは、じわじわ上がっていく感覚が日々ありますね。同じターゲット層に広告が当たり切ってしまって疲弊が進んだり、プラットフォーム側の仕様変更が影響したりというのが大きいと思います。
パスタからBREADへ――マーケティングの変遷
コンビニ展開がECの成長に寄与する
－－創業からのマーケティングの変遷について教えてください。
もともとはパスタから始まったんですが、「ターゲットが狭い」という課題にぶつかって。試行錯誤する中でブレッドが生まれて、そこから大きく舵を切っていきました。当時からお客様コミュニティの声を商品開発に取り込む文化があって、今も続く「フィードバックをもらって開発する」というサイクルは、この頃からのものなんです。
－－チョコレート味の投入が転機になったと伺いました。
それまではプレーン中心だったんですが、甘い味が出たことでターゲットが一気に広がって。著名人の方が偶然SNSで発信してくださったこともあって、口コミが大きく広がった時期もありました。
－－流通面ではどのような変化がありましたか。
コンビニでの取り扱いが始まったのが大きかったです。コンビニで一度試していただいた方が、自社ECの定期購入に流れてくるという流れができて。店頭の売り場そのものが、リテールメディアとして機能している感覚でした。累計の販売数も、コンビニ展開が本格化した頃と比べると、今では大きく伸びています。
推し活・オフライン施策という独自路線
「好きなこと」を武器にした施策
－－オフラインの施策もかなりユニークだと伺っています。
ゲーム配信者や歌い手の方とのコラボ、大きなライブ会場での物販ブース併設、プロレス団体へのスポンサーシップなんかもやっています。ライブ会場の物販ブースは特に手応えがあって、他社があまり手を出していない領域だと思うんですけど、自身の知見や興味も活かしながら、できたことだと思います。
－－当社とのポスティング施策についてはどうですか。
首都圏より地方の方がチャンスを感じますね。そもそも商品を知らない方が多いので、そこにアプローチできるだけでも意味があると思っています。
Webオファー設計の工夫
3ヶ月継続プランがLTV最大化のカギに
－－Webでの申し込みオファーも、かなり工夫されているとお聞きしました。
初回価格を複数パターンでABテストして、一番反応の良い見せ方を探ってきました。中でも、3ヶ月継続いただくと割引になるプランが、LTVの観点で一番良い結果になっています。解約自体はいつでもできる設計にしていて、その場合は通常プランとの差額分だけご請求する形にしています。
代理店とのコミュニケーション
現場の運用は代理店の専門性を信頼している
－－代理店とのコミュニケーションで工夫されていることはありますか。
日々の細かい運用にはあまり口を出さず、中長期の戦略を中心に話すようにしています。無駄なやり取りを減らせている実感がありますね。代理店出身だからこそ、「現場の運用は代理店の方が絶対わかっている」という前提に立てるのも大きいと思います。
今後の展望
－－最後に、今後の展望を教えてください。
会社としては、まだまだ若い会社としてこれからさらに成長していきたいですし、国内の販路拡大に加えてグローバル展開も見据えています。個人としては、伸びているD2C企業のマーケティングに関わり続けられている今の環境を、非常に恵まれた環境だと感じています。
参加者からの活発な質疑応答
トーク終盤には、会場から「Web広告で接触するお客様と店頭のお客様の客層が違うことで、施策のシナジーを生みづらいのでは」「組織はどのように役割分担されているのか」といった質問が次々に寄せられ、鹽井さんに一つひとつ丁寧に答えていただける場面もありました。予定していた質疑応答の時間内には収まりきらず、続きはこのあとの懇親会に持ち越し。お酒を交えながら、より突っ込んだ質問が飛び交う和やかな時間となりました。
参加いただいた方からは、「実際の組織運営やオフライン施策のリアルな話が聞けてよかった」「自社でも話題になっているテーマの具体例が非常に参考になった」「グロースの転換点における考え方が印象に残った」といった感想が寄せられました。
あとがき
鹽井さん、貴重なお話をありがとうございました。代理店側とメーカー側、両方の景色を見てきたからこそ語れる言葉の数々に、私自身も学ぶことの多い60分間でした。今回は少人数・クローズド形式で実施しましたが、多くの反響をいただき、今後はより多くの方にご参加いただける形での開催も検討していきたいと感じました。
Cocolable Growth Lab.は今後も、D2C・メーカー通販のマーケティング担当者の皆様に実践的な知見を共有できる場をつくっていきたいと考えています。次回の開催が決まりましたら、改めてご案内させていただきます。
株式会社ココラブル 営業室 室長 佐藤 義也
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