ベースフード株式会社様とココラブルのお取り組みは、2020年頃から続いています。運用型広告からスタートし、アフィリエイト、そして現在はオフライン施策へと領域を広げてきました。今回は、ベースフード様の新規顧客獲得を幅広く担当されている鹽井様、ココラブル側でプロジェクトを統括する山内、営業を担当する佐藤の3人に、これまでの歩みと関係性について語っていただきました。
対談メンバー
鹽井 勁（ベースフード株式会社 マーケティングエキスパート）
2015年、大手広告代理店グループに新卒入社し、広告運用や新規事業立ち上げを経験。広告代理店を経て2023年にベースフード株式会社へ入社。新規顧客獲得を中心に、インフルエンサーマーケティングからオフライン施策、海外展開まで幅広く担当している。
山内 孔陽（株式会社ココラブル マーケティング事業部 副事業部長）
2019年に新卒でココラブルへ入社。Meta広告を中心にダイレクトレスポンスに特化し、食品・美容コスメ・金融などの幅広い業界の広告運用支援を経験。現在はSNS広告以外の施策提案も担当している。
佐藤 義也（株式会社ココラブル マーケティング事業部 アライアンスマネージャー）
Web広告の営業としてキャリアをスタートし、2013年にココラブルへ入社。SNS広告黎明期からダイレクトレスポンスに特化し、幅広い業種のマーケティング支援を経験。現在はオンライン・オフラインを問わず、獲得に特化した施策提案を推進している。
左からココラブル・山内、ベースフード・鹽井様、ココラブル・佐藤
お取り組みの背景・経緯
お互いの第一印象と、そこから深まった関係
かつては、いわゆる競合代理店の立場でベースフード様の広告運用に携わっていた鹽井様。2023年にベースフードへ入社し、ココラブルの担当となりました。
佐藤：「鹽井さんがベースフード様の広告に関わっていた代理店時代、ココラブルにどのようなイメージを持たれていましたか？」
鹽井：「SNS広告に強くて、きれいめなクリエイティブを作る会社だな、というイメージでした。当時の同僚から評判を聞いていた程度で、直接のお付き合いがあったわけではなかったんですが、印象としてはずっと残っていましたね」
ココラブルが制作した静止画クリエイティブ
山内：「嬉しいですね、ありがとうございます。実は僕らは、当時けっこう危機感があったんです。それまでは、同業の他社と戦っても正直負ける気がしなかったんですけど、鹽井さんが以前いらっしゃった代理店みたいに、クオリティの高いクリエイティブと圧倒的な量を制作する会社が同じお客様の周りにいるというのは、『結構やばいな』と当時思っていましたね（笑）」
佐藤：「代理店から事業会社に移られて、何か意識されていることはありますか？」
鹽井：「元々代理店側にいたので、口を挟むことで、逆に運用のロジックが崩れてしまうリスクがあるのは分かるんです。自分がされて嫌だったことは、人にしないようにしていて。なので、代理店側の運用方針やロジックを尊重し、細かな運用判断については基本的にお任せしています。一方で、目標や成果についてはしっかりと議論し、予算配分もこれまでの付き合いの長さに関係なく、成果をもとにフラットに判断するようにしています」
佐藤：「鹽井さんから見て、僕たちの第一印象から今まで、見え方は変わってきましたか？」
鹽井：「山内さんは変に遠慮せず、飾らずに率直に質問してくるタイプですよね。他の代理店だと気を遣われることが多いので、意外とやりやすいなと感じました。
実は、初めて顔を合わせたオンラインの打ち合わせの際は正直『ちょっとやんちゃな方なのかな』というのが第一印象だったんです（笑）。それでも実際にやり取りを重ねる中で、サービスへの理解の深さや受け答えの的確さに触れて、『仕事ができる人だ』という評価にどんどん変わっていきましたね」
佐藤：「良い方向に変わってよかったです（笑）。ちなみに僕はどうでした？」
鹽井：「佐藤さんは『愛想が良い、いかにも営業さん』という印象でした。ただ、食事に連れて行ってもらったりして距離が縮まっても、その感じは全然変わらなかったんです。それだけ普段から裏表がないんだろうな、と思いましたね」
佐藤：「つまり、ギャップは無しってことですか？」
鹽井：「無いですね！」
メンバーの多様性と、変わらぬ仕事への姿勢
佐藤：「組織としての印象はいかがですか？」
鹽井：「見た目とか雰囲気とかは、メンバーそれぞれ全然違いますよね。『ココラブルっぽさ』という統一されたキャラクターはあまりないかなと思います。ただ、だからといってバラバラな感じではなくて、いろんなタイプの人がいるけど、仕事への向き合い方の方向性はみんな一緒そうだし、真面目なんだろうなって気がしますね。
あと、代表の石毛さんとは同い年で、共通の趣味があり話が合うんですよ。創業者から若い方に社長が交代したというのも、なかなかできることじゃないと思っていて。その年齢で舵取りを任せてもらえるのは、会社としての新陳代謝や柔軟性がある証拠だと思うので、外から見ていて相当プラスに働いているんじゃないかなと感じます」
積み重ねた成果
広告費、約130倍へ。数字よりも大切にしてきたもの
佐藤：「実際の数字についても聞かせてください。運用型広告からアフィリエイト、オフラインへと、お取り組みの幅もどんどん広がっていますが、この間、ココラブルの運用について感じていたことはありますか？」
鹽井：「広告運用では、短期的に成果が伸びても、その水準を継続することが難しいケースもあります。その点、ココラブルは安定した獲得基盤を維持してくれるので、安心して新しい施策にもチャレンジできています。クリエイティブについても、大きな手直しが必要になったことはほとんどなかったですね。こちら側で品質が問題になったことは一切なかった、というくらい安定していました」
山内：「そう言っていただけるのは嬉しいですね。安定させることと、新しいことに挑戦することは、両立が難しいイメージがあると思うので」
佐藤：「2020年のご発注当初から、2023年には広告費が約130倍にまで拡大しました。当時、特に印象に残っている出来事はありますか？」
山内：「僕、一番覚えているのが、新しい層を開拓できたことなんです。個人的にすごく思い出深い成功体験で。それまでは女性のダイエット層をメインターゲットにしていたのですが、データを見ると、実は別の層の方が獲得効率が良いことが分かり、そこから配信を広げていったところ、成果がめちゃくちゃ伸びましたね」
鹽井：「ちょうどあの頃、地方エリアを攻めたいと思っていたところでした。それが今の話とうまく噛み合ったので、良かったなと思ってます」
山内：「獲得効率を圧倒的に良くするためには、既存の横展開だけでは難しいという経験もできました。新しい施策を常に考えてトライ＆エラーを繰り返したことであそこまで拡大ができたのだと思います」
提案の自由度と、根拠のある挑戦
佐藤：「ココラブルに対して、数字以外で感じている価値は何かありますか？」
鹽井：「そうですね、他の代理店と比べて、ココラブルとのSlackでのやり取りが圧倒的に少ないと感じるのですが、それだけ任せられているっていうことかなと思います。成果が思うように出ない時も、定例会でロジックに基づいた改善案を自発的に持ってきてくれるので、細かく口を出す必要がありませんでした。特に、こちらから依頼する前に課題を整理し、改善策を積極的に提案してくれる点は、非常にありがたいと感じています。山内さんから『これをやりたいです』と提案をもらい、それを後押しして任せる、ということが結構ありましたね」
ダイレクトレスポンス以外にも、ライブ配信、ポスティング、催事など、幅広い施策に対応しています。
BASE BREADとBASE YAKISOBA
山内：「僕、普段運用で意識しているのが『自分のお金だったらこれに配信するか』というところで。そう考えると根拠の薄い検証には投資しないですし、逆にロジックなしで『とりあえずやらせてください』みたいな提案もしない。しっかり根拠があって、勝ち筋が見えたから提案する、というのは意識してやっています」
佐藤：「とはいえ、うまくいかなかった挑戦も、正直ありましたよね。それでもお取り組みを続けていただけているのはなぜだと思いますか？」
鹽井：「新しいチャレンジは、基本的にほぼ失敗すると思っているんです。10回やって1回成功すればいい。大事なのは、挑戦する時のロジックと、失敗した後にきちんと振り返って次に活かせるかどうか。今の山内さんの話、まさにその通りだと思いました。根拠のない思いつきで『とりあえずやってみたい』みたいな提案をされたことは、確かに一度もなかったですね」
「攻めるけど、崩さない」クリエイティブへの信頼
佐藤：「ココラブル制作のクリエイティブについては、どのように感じていますか？」
鹽井：「与えられた条件の中で最大限攻めようとしてくれる。それ以上のことをやりたい時はちゃんと相談してくれる。そこの安定感とクオリティは、大きな価値だと思います。レギュレーションを守りながら成果を追ってくれるので、安心して任せられますね」
これからのこと
今後の展望と、おすすめしたい企業像
佐藤：「今後、ココラブルとの取り組みで期待していることはありますか？」
鹽井：「TOPPANとの連携も含めて、オフラインの施策とウェブの施策がもっとシナジーを生めたらと思っています。催事など、突発的な販促ともうまく組み合わせていけたら、これまでにないシナジーが生まれると思いますね」
山内：「オフラインにも可能性があるという着眼点は、ウェブ広告代理店としては珍しいかもしれませんが、今まさに絶賛準備中の施策もあって、僕らの強みとして育てていきたいと思っています」
佐藤：「最後に質問させてください。鹽井さんから見て、どのような企業様にココラブルをおすすめできると思いますか？」
鹽井：「そうですね、うまく言うの難しいな（笑）。一つは、若い視点や新しい施策を取り入れたいけれど、これまで踏み切れなかった大手企業。もう一つは、これから伸びていくスタートアップ企業。ココラブル自身が自社事業を持っているからこそ、立ち上げ期特有の課題も理解した提案ができると思います」
取材を終えて
まずは鹽井さん、貴重なお話をいただきありがとうございました。 普段は仕事やプライベートの話がメインなので、改まって弊社や私の印象を伺うのは、嬉しくもあり少し恥ずかしかったです（笑）。 新卒で入社してから伴走し、共に成長させていただいたベースフード様は、私にとってかけがえのない存在です。これまで築いてきた信頼関係を大切にしながら、引き続き「成果」という形で貢献していければと思います。
マーケティング事業部 副事業部長 山内 孔陽
「10回やって1回成功すればいい」鹽井さんのこのスタンスに、私たちの挑戦はずっと支えられてきました。成果はフラットに見ながら、根拠ある提案には迷わず背中を押してくださる。その信頼があるからこそ、色々なチャレンジをご一緒できています。本当にありがとうございます。今後もWebだけではなく、オフラインも掛け合わせて、さらなる成果を一緒につくれるよう尽力させていただきます！
マーケティング事業部 アライアンスマネージャー 佐藤 義也
